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好的電商更應賣服務2015-09-06 20:49:09

良好電商更應賣服務
      第三方應用數據服務平臺Talking Data的新一期數據顯示,2015年6月份,母嬰社區寶寶樹旗下應用“寶寶樹孕育”以百分之2.04的覆蓋率在健康醫療類應用中拔得頭籌,超越了一向處于較高位的“辣媽幫”。同時TalkingData的另一份數據顯示,寶寶樹孕育也是母嬰行業覆蓋率較高的移動應用。

     2014年底,寶寶樹在上線移動應用“寶寶樹孕育”的同時,正式推出產品試用頻道,涉足母嬰電商。如今,寶寶樹旗下電商美囤媽媽也通過嵌入寶寶樹孕育的形式取得了不俗的銷售成績。

     不久前,寶寶樹又宣布正式啟動中國母嬰開放平臺戰略,打開寶寶樹PC端、WAP端以及APP和早教等所有平臺資源,任何企業及品牌都可以成為該戰略合作伙伴。同時,淘寶、天貓等平臺的母嬰商品也能夠無縫鏈接到寶寶樹,淘寶小商家還可以把物品存在該平臺之下。

     不難看出,寶寶樹近期的一系列動作均與其向“社區+電商”轉型這一重大戰略緊密相關,國內較大的母嬰社區已蓄勢待發,向電商領域發起沖擊。

     寶寶樹創始人兼CEO王懷南在給員工的內部信中稱,在今年年底,寶寶樹定會成為中國歷史上較成功的母嬰電商公司。

     母嬰社區轉型為母嬰電商是否能夠一帆風順?寶寶樹是否做好了充足的轉型準備?寶寶樹準備如何應對母嬰電商市場的激烈競爭?就此,中國商報記者專訪了寶寶樹CEO王懷南。

     “社區+電商”不能硬性嫁接

     中國商報:為什么寶寶樹從去年才開始做電商方面的規劃?有沒有擔心入局太晚就沒有市場空間了?

     王懷南:之所以在這個事情上非常謹慎,是因為我們認為社區和電商這件事不能硬性嫁接。硬性嫁接就像在一個公園里,硬性塞進去很多賣各種貨物的小販,會把社區、公園的氛圍給破壞。于是,我們慢慢地做了各種各樣的嘗試,后面發覺當我們把社區看作一個鄰居和鄰里街道的時候,我們是可以在社區的周邊開便利店的。

     所以今天的寶寶樹電商,像是寶寶樹這個社區里媽媽們的一個鄰居開的店,同時非常懂消費者的需求。我們是一個中小型的便利店,不是大賣場,我們不會千人千面,更不會所有的產品都做,但是我們會根據大數據,給每個人推薦不同的產品。

     中國商報:在早期有沒有考慮過做電商業務?

     王懷南:回憶起2007年,我們的確認真探索過電商。邵亦波(寶寶樹聯合創始人)說咱們一起在寶寶樹上賣紙尿褲,只需要20萬人來參與就可以把紙尿褲的價格降到多少錢。其實這個類似于現在的S購和團購概念。

     但是我覺得當時如果做電商,就走上紅孩子那條路了,那是一條不歸路。我們當時認為在母嬰的四個需求中,電商是我們要做的后一個需求。今天看來這個決定也是正確的。一個是學習育兒知識,這才是真的剛性需求。二個是交流和交友,因為很多媽媽在剛做了母親的時候是很高興的,但后來就被關在家里面,做所謂的育兒工作,跟外界的交流在減少,她的自豪感在下降,這時候她需要跟其他母親交流。三個是記錄,每個家長都希望記錄孩子從出生到長大的點點滴滴。四才是購買,我們認為這個順序就是寶寶樹的產品和戰略軌跡,如果這個軌跡弄錯了就糟糕了。

     電商的下一個機會:女性端

     中國商報:您如何看待當前的電商市場?在當前傳統電商市場格局基本形成的背景下,還有市場空間嗎?

     王懷南:這兩年電商的發展非常有趣,我覺得有必然的因素,也有投機的因素。當然有些投機因素也是必然因素,我先講講投機的因素。你會發現投資人總是在尋找下一個阿里巴巴,下一個京東,下一個唯品會或下一個聚美優品。在尋找的過程中,你能感覺到,下一個可能是跟女性相關的領域。為什么呢?因為25歲到45歲的女性掌握了一個家庭百分之80至90的產品購買決策權。買房買車,選擇早教,甚至選擇去什么地方旅游,幾乎都是媽媽手中掌握著巨大的決策權。

     天貓和淘寶較大的購物人群是誰?是女性,雖然女性初期進入淘寶和天貓或的時候年齡還比較小,消費能力不是很強,但是她們會逐漸成長起來。唯品會和聚美優品就更不用說了,我們曾經認為京東的用戶是以男性為主導的人群,買的幾乎都是手機,而今天的京東用戶中女性已經超過了男性。

     所以,理性來講,當你尋找下一個好的電商公司的時候,它很可能是女性端的。而女性端較主要的購物人群大概是25歲到40歲,仔細一看這個人群,它是跟母嬰人群交織在一起的,基本都處在育齡階段。所以投資人會賭,從母嬰這個角度切入電商,有可能做成下一個淘寶或京東。

     打造良好供應鏈

     中國商報:您認為做好母嬰電商的關鍵在于什么?寶寶樹的優勢在哪里?

     王懷南:要做母嬰電商,需要做好三件事情。一方面是信任,信任是對品牌的信任,并且貫穿整個購買過程的每一個環節都要被信任。二方面是高質量的自有流量,沒有高質量的自有流量做垂直電商,這個事情就相當于悖論,尤其在垂直領域,可購買的產品價格其實非常低。即使像童床、童車這些商品有時價格達到上千元甚至上萬元,但是消費者只買一次,并且這種價位的商品并沒有那么多。三方面是良好的供貨鏈或者是良好的產業鏈條,在一定程度上這是產品質量的保證。

     以阿里巴巴為例,流量肯定是有的,供應鏈也可以打半分,不打一分是因為在海淘端它也是后起之秀。阿里的用戶人群非常大,交易額也非常大,它的支付、金融服務都不成問題,倉儲本來是問題,后來在菜鳥體系里獲得了很大改善。但是阿里巴巴后面沒有做好母嬰,就是因為它缺乏“信任”二字,不可否認這與其這么多年的商業模式相關。

     其實規模大和小都無所謂,早進去晚進去也無所謂,進去的時候要做得足夠深,足夠狠,執行力度要夠,要把以上三個變量都做好,否則母嬰電商是做不下去的。

     至于寶寶樹,我認為有以下幾方面的優勢。

     一件事情就是可信。寶寶樹是一個做了8年的社區,歷來獲得用戶的信任。二是流量。雖然用戶來到寶寶樹不是為了買東西,但它是一個可信賴的,提供了很多育知識以及朋友圈子的社區。當我們把電商架在社區邊上的時候,“社區+電商”就會自然而然發生。

     挑戰中國較優的家庭電商

     中國商報:目前寶寶樹電商取得的成績如何?下一步的擴張計劃是什么?目標又是什么?

     去年我們電商端的收入只是一小部分,今年電商端已經跟廣告打平,明年電商端估計能做到百分之80。我認為明年還有一年苦干,但我覺得在2016年的下半年和2017年,電商端一定會跟上。

     寶寶樹電商要往哪走,我覺得一定要向女性電商和家庭電商走。一個媽媽到寶寶樹來買奶粉、紙尿褲,為什么她不能在這里買到職場和家里也能用到的東西?我們要給時尚、家庭洗護用品和食品留個口。我覺得母嬰電商根本就不存在,我們要做的是拓寬母嬰電商的概念,在明年和后年讓寶寶樹和美囤的品牌代表的不僅僅是“美囤媽媽”,而是“美囤家庭”,那個時候我們就做成功了,而且這是我們做電商的核心原因。

     我對未來的寶寶樹電商有三層期待,我覺得寶寶樹是較基本、較狹窄的電商,我們希望寶寶樹的用戶可以獲得我們非常好和準確的推薦類商品,這個地方產品不多,但是推薦準確,每件產品都是可信賴的,所有售后客服都是不用消費者擔心的,這是一層。

     二層,我希望在滿足一些基本的母嬰需求的基礎上,我們可以向著更豐富的滿足女性需求的電商角度走,也就是說在滿足了媽媽和孩子的需求后,進而對她的家庭有幫助。我們想做成中國較好的、各界認同的女性電商,或者叫家庭電商。

     三層,電商一直以來都是賣產品,但寶寶樹電商的另一個夢想是賣優良的服務。你會發覺母嬰很多東西是服務類的,一個家庭有了孩子之后會考慮理財,早教,旅游端等很多問題。

     無論是金融類的服務,教育類的服務,還是醫療類的服務,都需要社區,賣實體商品沒有社區,可能還能存在一段時間,但賣服務沒有社區根本沒法賣。我覺得賣實物首先可以滿足用戶比較狹窄的母嬰需求,進而再挑戰中國較好的女性或者家庭電商。我們賣的不光是產品,而是呵護和服務。這一層電商,我認為要比物理層面的電商市場還要大。
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